Zdolność Kredytowa od A do Z: Kompletny Podręcznik Analityczny

Tracisz klientów, bo nie potrafisz dokładnie ocenić ich zdolności kredytowej? Wysyłasz wnioski do banków na ślepo, mając nadzieję, że któryś przejdzie. Klient dostaje odmowę za odmową, frustruje się i odchodzi do konkurencji. A Ty zastanawiasz się, dlaczego jeden bank odmawia przy dochodzie 5000 zł, a inny akceptuje 3500 zł. Czujesz, że brakuje Ci wiedzy, która odróżnia profesjonalistę od amatora.

Zdolność kredytowa to nauka, nie sztuka - gdy znasz zasady, możesz przewidzieć decyzję banku z dokładnością do 95%. Każdy bank stosuje konkretne algorytmy, wskaźniki i metodyki, które można opanować. Gdy rozumiesz, jak działa scoring, DTI, LTV i setki innych parametrów, przestajesz zgadywać - zaczynasz kalkulować. Stajesz się architektem sukcesu kredytowego swoich klientów.

W tym podręczniku dostaniesz kompletną wiedzę o zdolności kredytowej - od podstaw po zaawansowane techniki optymalizacji. Poznasz metodyki wszystkich głównych banków, nauczysz się czytać raporty BIK jak ekspert i odkryjesz dziesiątki trików na zwiększenie zdolności. To będzie Twój przewodnik referencyjny, do którego wrócisz przy każdym trudnym przypadku. Po przeczytaniu tego artykułu będziesz wiedział więcej o zdolności kredytowej niż 90% pośredników na rynku.

Podstawy zdolności kredytowej - definicje i komponenty

Zdolność kredytowa to maksymalna kwota kredytu, jaką bank jest skłonny udzielić przy akceptowalnym poziomie ryzyka. To nie jest arbitralna decyzja analityka - to wynik skomplikowanych kalkulacji opartych na setkach parametrów.

Trzy filary zdolności kredytowej

1. Zdolność finansowa (capacity)

Czy klient ma dochody wystarczające do spłaty rat? To analiza przepływów pieniężnych, stabilności zatrudnienia i perspektyw finansowych.

2. Wiarygodność kredytowa (character)

Czy klient będzie chciał spłacać? To ocena historii kredytowej, scoringu BIK i dotychczasowego zachowania finansowego.

3. Zabezpieczenie (collateral)

Co bank odzyska w razie problemów? To wartość nieruchomości, poręczenia, ubezpieczenia i inne formy zabezpieczenia.

Komponenty analizy zdolności

Dochody: Podstawowe, dodatkowe, nieregularne
Koszty utrzymania: Minimum socjalne, faktyczne wydatki
Zobowiązania: Kredyty, karty, limity, alimenty
Scoring: Punktacja BIK, ocena behawioralna
Bufory bezpieczeństwa: Stopy procentowe, wahania dochodów
Parametry kredytu: Kwota, okres, oprocentowanie

📊 Kluczowa formuła: Zdolność = (Dochód - Koszty życia - Zobowiązania) × Mnożnik × Okres - Bufory bezpieczeństwa

Analiza dochodów - wszystkie źródła i metodyki

Dochód to fundament zdolności kredytowej, ale każde źródło jest inaczej traktowane przez banki. To, co dla jednego banku jest pełnowartościowym dochodem, dla innego może być pomijane.

Umowa o pracę - złoty standard

Umowa o pracę na czas nieokreślony to najbardziej pożądana forma zatrudnienia. Szczegółową analizę znajdziesz w artykule jak banki liczą zdolność przy umowie o pracę na czas nieokreślony.

Metodyka analizy UoP:

• Podstawa: Średnia z 3-6 miesięcy netto
• Nadgodziny: 50-100% uznawane jeśli regularne
• Premie: Średnia z 12 miesięcy lub pomijane
• Dodatki stałe: 100% uznawane
• Staż pracy: Min. 3-6 miesięcy po okresie próbnym

Działalność gospodarcza - największe wyzwanie

JDG to najtrudniejsze źródło dochodu do analizy. Banki stosują dziesiątki różnych metodyk. Kompletny przewodnik znajdziesz w artykule JDG a kredyt hipoteczny - minimalne wymogi i dokumenty.

Księgi rachunkowe: Zysk netto z ostatniego roku
KPiR: Przychód minus koszty minus podatek
Ryczałt: Przychód × współczynnik branżowy (15-80%)
Karta podatkowa: Często nieprzyjmowana
Okres prowadzenia: Minimum 12-24 miesiące

Umowy cywilnoprawne - rosnąca akceptacja

Coraz więcej banków akceptuje umowy zlecenie i o dzieło. Które banki i na jakich warunkach? Sprawdź w artykule umowa zlecenie i zdolność kredytowa - 5 banków które akceptują.

Inne źródła dochodu

Źródło	Akceptacja	Uwagi
Emerytura	100%	Bezterminowa, stabilna
Renta	50-100%	Zależy od okresu przyznania
Najem	50-80%	Umowa + rozliczenie podatkowe
Alimenty	0-50%	Otrzymywane tak, płacone jako koszt
500+	0-30%	Niektóre banki, do wieku dziecka
Dywidendy	30-100%	Historia min. 2 lata

Pełną analizę wszystkich form zatrudnienia znajdziesz w artykule analiza dochodów klienta: UoP, JDG, umowy cywilnoprawne.

Zobowiązania i scoring - BIK, BIG, KRD

Historia kredytowa to 40% decyzji o przyznaniu kredytu. Jeden błąd z przeszłości może zablokować kredyt na lata. Musisz umieć czytać raporty jak książkę.

BIK - Biuro Informacji Kredytowej

BIK to największa baza danych kredytowych w Polsce. Jak czytać raport i interpretować wskaźniki? Szczegółowy przewodnik znajdziesz w artykule jak czytać raport BIK - 15 kluczowych wskaźników.

                    Kluczowe elementy raportu BIK:
                    ✓ Scoring BIK: Punktacja 0-100, >50 to dobry wynik
✓ DPD (Days Past Due): Opóźnienia w spłatach
✓ Zapytania kredytowe: Ile banków sprawdzało klienta
✓ Aktywne zobowiązania: Kredyty, karty, limity
✓ Historia zamknięta: Spłacone kredyty (pozytywne!)

                

BIG - Biura Informacji Gospodarczej

BIG InfoMonitor, ERIF, KRD, KBIG - to rejestry długów pozabankowych. Kiedy wpis blokuje kredyt? Odpowiedź w artykule kiedy zaległość w BIG blokuje kredyt i jak ją usunąć.

Próg wpisu: Minimum 200 zł zaległości przez 30 dni
Rodzaje długów: Telekom, media, ZUS, US, alimenty
Czas przechowywania: 10 lat od wpisu lub do spłaty
Wpływ na kredyt: Często automatyczna odmowa

Interpretacja scoringu

Skala oceny scoringowej:

90-100 pkt: Klient premium, najlepsze warunki
70-89 pkt: Bardzo dobry, standardowe warunki
50-69 pkt: Akceptowalny, możliwe ograniczenia
30-49 pkt: Ryzykowny, wymaga dodatkowych zabezpieczeń
0-29 pkt: Odmowa lub kredyt konsolidacyjny

Kompletną analizę wszystkich rejestrów znajdziesz w artykule zobowiązania i scoringi: BIK, BIG, KRD - kompletny przewodnik.

Kluczowe wskaźniki bankowe - DTI, LTV, DSC

Banki używają dziesiątek wskaźników do oceny ryzyka. Znajomość tych parametrów pozwala przewidzieć decyzję kredytową z wysoką dokładnością.

DTI - Debt to Income

DTI = (Suma wszystkich rat / Dochód netto) × 100%

Maksymalne DTI według rekomendacji KNF:

Do 50% - dla dochodów < przeciętnego wynagrodzenia
Do 65% - dla dochodów > przeciętnego wynagrodzenia
Banki często stosują własne, bardziej restrykcyjne limity (40-55%)

LTV - Loan to Value

LTV = (Kwota kredytu / Wartość nieruchomości) × 100%

Do 80%: Standardowe warunki, bez dodatkowych wymogów
80-90%: Wymaga ubezpieczenia niskiego wkładu własnego
90-95%: Dostępne w wybranych bankach, wyższe marże
>95%: Praktycznie niedostępne na rynku

DSC - Debt Service Coverage

DSC = Dochód dostępny / Rata kredytu

📈 Interpretacja DSC: Wartość >1.2 oznacza bezpieczny kredyt. Poniżej 1.0 = odmowa. Optymalnie 1.3-1.5 dla dobrego ratingu.

Inne ważne wskaźniki

LTI (Loan to Income): Kredyt / Roczny dochód (max 5-9x)
DPD (Days Past Due): Dni opóźnienia w spłatach
NPL (Non-Performing Loan): Kredyty zagrożone
PD (Probability of Default): Prawdopodobieństwo niewypłacalności
LGD (Loss Given Default): Strata w przypadku default

Metodyki poszczególnych banków

Każdy bank ma swoją unikalną metodykę oceny zdolności. To, co przechodzi w PKO BP, może być odrzucone w Santanderze. Poznaj specyfikę głównych graczy.

PKO BP - lider rynku

• Minimum dochodowe: 2500 zł netto (1 os.), 3500 zł (2 os.)
• Wiek kredytobiorcy: Max 75 lat na koniec kredytu
• Staż pracy: 6 miesięcy, umowa na czas nieokreślony
• JDG: 12 miesięcy działalności, pełne rozliczenie
• Specyfika: Elastyczne podejście do premii, program Własny Kąt

Santander - dla stabilnych

Wymaga dłuższego stażu pracy (12 miesięcy)
Konserwatywne podejście do JDG (24 miesiące)
Dobra oferta dla klientów VIP
Akceptuje wyższe DTI dla wysokich dochodów

mBank - innowacyjny

Akceptuje umowy zlecenie jako główne źródło
Niskie minimum dochodowe (2000 zł)
Szybki proces decyzyjny online
Elastyczne podejście do freelancerów

ING - zrównoważony

Charakterystyka ING:

Dobre warunki dla rodzin (uwzględnia 500+)
Przyjazny dla JDG na ryczałcie
Wymaga rachunku w banku
Konkurencyjne marże dla dobrych klientów

Techniki optymalizacji zdolności kredytowej

Zdolność kredytową można zwiększyć nawet o 30-50% stosując odpowiednie techniki. To różnica między kredytem na kawalerkę a domem dla rodziny.

Techniki natychmiastowe (efekt w 1-30 dni)

Konsolidacja zobowiązań: Zmniejszenie liczby rat
Spłata kart kredytowych: Nawet niewykorzystany limit obniża zdolność
Wydłużenie okresu kredytowania: 25→30 lat = +15% zdolności
Dodanie współkredytobiorcy: Drugi dochód to często +100%
Zmiana banku: Różnice w metodykach do 40%

Techniki średnioterminowe (1-6 miesięcy)

                    Poprawa scoringu BIK (regularne spłaty, różnorodność produktów)
Zwiększenie oficjalnego dochodu (premie, nadgodziny na umowę)
Spłata zobowiązań w BIG/KRD
Ustabilizowanie zatrudnienia (przejście na UoP)
Zgromadzenie wkładu własnego >20%

                

Techniki długoterminowe (6-24 miesiące)

Budowanie historii kredytowej (mała karta, raty 0%)
Przejście z JDG na spółkę (lepsza wiarygodność)
Dokształcanie (wyższe kwalifikacje = wyższy dochód)
Zmiana formy rozliczenia JDG (ryczałt→księgi)
Systematyczne oszczędzanie (dowód gospodarności)

Triki eksperckie

Nieoczywiste sposoby na zwiększenie zdolności:

🎯 Split na 2 kredyty: Czasem 2 mniejsze łatwiej niż 1 duży
🎯 Kredyt z dopłatą MdM: Niższe LTV = lepsza zdolność
🎯 Cross-sell: Pakiet z ubezpieczeniem = niższa marża
🎯 Wcześniejsza spłata przed wnioskiem: Poprawa DTI
🎯 Sezonowość dochodów: Aplikuj w najlepszym okresie

Trudne przypadki - jak je rozwiązywać

90% pośredników poddaje się przy pierwszej przeszkodzie. Profesjonalista znajduje rozwiązanie dla najtrudniejszych przypadków.

Kredyt z komornikiem

Egzekucja komornicza nie musi oznaczać końca marzeń o kredycie. Które banki akceptują? Sprawdź w artykule kredyt z komornikiem - które banki i na jakich warunkach.

Możliwy w 3-5 bankach przy spełnieniu warunków
Wymaga wyższego wkładu własnego (min. 30%)
Egzekucja <10% dochodu zwiększa szanse
Lepiej jeśli to stary dług w trakcie spłaty

Dochody nieudokumentowane

Strategie dla "szarej strefy":

Stopniowe "wybielanie" przez 6-12 miesięcy
Kredyt na oświadczenie (do 100k w wybranych bankach)
Wykorzystanie majątku jako dowodu zamożności
Poręczyciel z udokumentowanymi dochodami
Kredyt w SKOK lub firmie pożyczkowej (droższy)

Przedawnienie i upadłość

Przedawnienie: Po 3-6 latach, ale zostaje w BIK
Upadłość konsumencka: 5 lat karencji w większości banków
Restrukturyzacja: Możliwa po zakończeniu układu
Bankructwo firmy: Jako osoba fizyczna - szanse są

Cudzoziemcy i rezydenci

Karta pobytu - minimum czasowy lub stały pobyt
Obywatele UE - łatwiej niż spoza
Wymóg polskiego dochodu przez 6-12 miesięcy
Często wymóg polskiego współkredytobiorcy

Kalkulatory i narzędzia analityczne

Profesjonalny pośrednik używa narzędzi, nie zgaduje. Odpowiednie kalkulatory mogą zaoszczędzić godziny pracy i zwiększyć dokładność analizy.

Kalkulatory online banków

TOP 5 kalkulatorów bankowych:

PKO BP: Najbardziej rozbudowany, uwzględnia programy
ING: Prosty, ale dokładny
mBank: Świetny dla umów cywilnoprawnych
Santander: Dobry dla JDG
Millennium: Uwzględnia cross-sell

Profesjonalne narzędzia

Expander: Porównywarka z analizą zdolności
Notus: System dla profesjonalistów
Open Finance: Kompleksowa platforma
Lendi: Automatyzacja procesów

Excel - Twój najlepszy przyjaciel

                    Własny kalkulator w Excelu powinien zawierać:
                    ✓ Arkusz dochodów (wszystkie źródła)
✓ Arkusz zobowiązań (z ratami i datami)
✓ Kalkulator DTI/LTV/DSC
✓ Symulator różnych banków
✓ Optymalizator parametrów

                

Dokumentacja i dowody dochodu

Dobry wniosek to 50% sukcesu. Brakujący dokument może opóźnić decyzję o tygodnie lub spowodować odmowę.

Dokumenty podstawowe - wszyscy

Dowód osobisty (ważny min. 3 miesiące)
Zaświadczenie o dochodach (ważne 30 dni)
Wyciągi bankowe (3-6 miesięcy)
PIT za ostatni rok
Oświadczenie o zobowiązaniach

Dokumenty dla UoP

☐ Zaświadczenie o zatrudnieniu i zarobkach
☐ Umowa o pracę (kopia potwierdzona)
☐ Paski płacowe (3-12 sztuk)
☐ Świadectwo pracy z poprzednich miejsc
☐ Aneksy do umowy
☐ Zaświadczenie o premii/nagrodach

Dokumenty dla JDG

NIP, REGON, wpis do ewidencji
Deklaracje podatkowe (VAT, PIT, CIT)
KPiR lub księgi rachunkowe
Potwierdzenia zapłaty podatków/ZUS
Umowy z kontrahentami
Rachunek zysków i strat, bilans

Dokumenty nieruchomości

Umowa przedwstępna/deweloperska
Wypis z księgi wieczystej
Operat szacunkowy (bank zleca)
Projekt budowlany (dla budowy)
Pozwolenie na budowę
Zaświadczenie o przekwalifikowaniu (grunty)

Najczęstsze błędy i pułapki

Jeden błąd może kosztować klienta dziesiątki tysięcy złotych wyższych rat. Ucz się na cudzych pomyłkach.

Błąd #1: Składanie wniosków na ślepo

Problem: Wysyłasz wnioski do 5 banków jednocześnie

Skutek: 5 zapytań w BIK = spadek scoringu o 10-20 pkt

Rozwiązanie: Najpierw analiza, potem 1-2 celowane wnioski

Błąd #2: Pomijanie drobnych zobowiązań

Limit w ROR to też zobowiązanie (nawet niewykorzystany)
Karta kredytowa 5000 zł = -300 zł ze zdolności
Telefon na raty to kredyt konsumencki
Leasing konsumencki liczy się jak kredyt

Błąd #3: Złe wyliczenie dochodu

⚠️ Najczęstsze pomyłki:

• Brutto zamiast netto
• Średnia z 3 zamiast 6 miesięcy
• Premie jednorazowe jako stałe
• Dochód współmałżonka bez jego zgody
• Nieopodatkowane jako opodatkowane

Błąd #4: Niewłaściwy moment aplikacji

Przed końcem okresu próbnego
Tuż przed zmianą pracy
W trakcie sporu sądowego
Przed rozwodem/po separacji
Gdy wiadomo o podwyżce stóp

Błąd #5: Brak przygotowania klienta

Klient powinien przez 3-6 miesięcy przed wnioskiem:

Nie brać nowych kredytów/kart
Spłacać wszystko terminowo
Nie zmieniać pracy
Gromadzić wkład własny na koncie
Unikać debetów i przekroczeń

Podsumowanie - Twoja ściągawka eksperta

Zdolność kredytowa to nie magia - to matematyka, procedury i doświadczenie. Po przeczytaniu tego podręcznika masz wiedzę, którą większość pośredników zdobywa latami. Ale wiedza to dopiero początek - teraz musisz ją zastosować.

Kluczowe zasady do zapamiętania:

Zawsze analizuj przed wysłaniem wniosku
Każdy bank ma swoją specyfikę - poznaj ją
Scoring to 40% decyzji - dbaj o historię
DTI < 50% to klucz do sukcesu
Dokumentacja musi być kompletna i aktualna
Optymalizacja może zwiększyć zdolność o 30-50%
Trudne przypadki mają rozwiązania - szukaj
Używaj narzędzi, nie zgaduj
Ucz się na błędach - swoich i cudzych
Bądź doradcą, nie sprzedawcą

Twoje następne kroki:

Stwórz własny kalkulator zdolności w Excelu
Przeanalizuj metodyki 3 głównych banków
Zrób test - wylicz zdolność dla 5 różnych przypadków
Zapisz się na szkolenia produktowe banków
Zacznij czytać raporty BIK jak książki

Pamiętaj: Każdy ekspert był kiedyś początkującym. Różnica? Ekspert nie przestał się uczyć. Zdolność kredytowa to temat rzeka - regulacje się zmieniają, banki modyfikują metodyki, pojawiają się nowe produkty. Bądź na bieżąco, testuj, eksperymentuj. Za rok będziesz ekspertem, do którego inni przychodzą po radę.

"Kiedyś myślałem, że zdolność kredytowa to loteria. Dziś wiem, że to czysta matematyka. Potrafię przewidzieć decyzję banku w 95% przypadków. Ta wiedza zmieniła mój biznes - z pośrednika stałem się ekspertem."

- Paweł S., 12 lat w branży, autor szkoleń bankowych

Spis treści