"Muszę się zastanowić", "Pogadam z żoną", "Odezwę się jak będę gotowy". Słyszysz to codziennie? To nie przypadek - to efekt źle przeprowadzonej pierwszej rozmowy. Bo prawda jest taka: 80% decyzji o współpracy zapada w pierwszych 20 minutach spotkania. Jeśli wtedy nie zbudujesz zaufania i nie pokażesz wartości - klient wyjdzie i już nie wróci.
Twoja konkurencja to wie. Dlatego ma wypracowany skrypt, który krok po kroku prowadzi klienta od nieufności do decyzji. Nie improwizują - mają sprawdzony system. Ty natomiast za każdym razem "grasz na ucho" i liczysz, że tym razem się uda. I tracisz 7 na 10 klientów, którzy mogliby z Tobą współpracować.
W tym artykule dostaniesz dokładny skrypt pierwszej rozmowy z klientem - słowo w słowo. To nie teoria z książek o sprzedaży. To realny scenariusz wypracowany na tysiącach spotkań, który zamyka 8 na 10 rozmów już na pierwszym spotkaniu. Skopiuj, dostosuj do swojego stylu i obserwuj jak Twój closing rate wystrzeliwuje w górę.
📋 Spis treści
Struktura 45-minutowej rozmowy która zamyka
Najważniejsza zasada: Pierwsza rozmowa to nie prezentacja oferty. To budowanie relacji i diagnoza potrzeb. Jeśli od razu rzucisz się z ofertą, przegrasz. Klient musi najpierw poczuć, że go rozumiesz i że możesz mu pomóc.
⏱️ Optymalny podział czasu (45 minut):
- • 0-5 min: Otwarcie i budowanie relacji (11%)
- • 5-20 min: Diagnoza sytuacji i potrzeb (33%)
- • 20-35 min: Prezentacja rozwiązania (33%)
- • 35-45 min: Zamknięcie i decyzja (23%)
Zauważ proporcje: tylko 1/3 czasu poświęcasz na prezentację. Reszta to słuchanie klienta i prowadzenie go do decyzji. To fundamentalna różnica między sprzedawcą a doradcą. Sprzedawca gada, doradca słucha.
Złota zasada 70/30: Przez 70% czasu mówi klient, Ty tylko 30%. Jeśli więcej mówisz niż słuchasz, przegrywasz sprzedaż. Klient musi czuć, że to jego spotkanie, nie Twoja prezentacja.
Faza 1: Otwarcie (0-5 min) - Pierwsze wrażenie
Pierwsze 30 sekund decyduje czy klient Ci zaufa. Nie masz drugiej szansy na pierwsze wrażenie. Dlatego otwarcie musi być perfekcyjne - naturalne, profesjonalne, budujące zaufanie.
SKRYPT OTWARCIA (pierwsze 2 minuty)
[Uśmiech, kontakt wzrokowy, pewny uścisk dłoni]
"Dzień dobry Panie Marku! Tomek Kowalski, bardzo mi miło. Dziękuję, że znalazł Pan czas na spotkanie."
[Gest zaproszenia do środka/stolika]
"Proszę, zapraszam. Kawa, herbata, woda? Co mogę podać?"
[Small talk - max 2 minuty]
"Łatwo Pan trafił? Parking czasem bywa problematyczny w tej okolicy..."
[Przejście do biznesu - kluczowy moment]
"Panie Marku, zanim zaczniemy - chciałbym się upewnić, że dobrze rozumiem po co się spotykamy. Z tego co rozmawialiśmy przez telefon, interesuje Pana kredyt na mieszkanie, około 400 tysięcy, zgadza się?"
[Czekasz na potwierdzenie]
"Świetnie. To może na początek powiem w trzech zdaniach jak pracuję, a potem chciałbym dowiedzieć się więcej o Pana sytuacji i planach. Brzmi fair?"
[Elevator pitch - max 30 sekund]
"Jestem niezależnym doradcą kredytowym. To znaczy, że nie pracuję dla żadnego banku - pracuję dla Pana. Mam dostęp do ofert 32 banków, znam ich aktualne wymogi i wiem, który bank da najlepsze warunki w Pana sytuacji. Moja rola to znaleźć najlepszą ofertę, przeprowadzić przez cały proces i zadbać, żeby wszystko poszło gładko. I co najważniejsze - to bank płaci za moją pracę, nie Pan. Ma Pan jakieś pytania na tym etapie?"
💡 Dlaczego to działa: Dajesz klientowi kontrolę ("brzmi fair?"), pokazujesz transparentność (kto Ci płaci), budujesz pozycję eksperta (32 banki) i nie atakujesz od razu ofertą.
Faza 2: Diagnoza (5-20 min) - Pytania które budują zaufanie
To najważniejsza część spotkania. Kto pyta, ten prowadzi. Dobre pytania nie tylko dają Ci informacje - one budują w kliencie poczucie, że naprawdę się nim interesujesz.
SEKWENCJA PYTAŃ DIAGNOSTYCZNYCH
1. PYTANIE O MOTYWACJĘ (otwierające):
"Panie Marku, co sprawia, że akurat teraz myśli Pan o kredycie? Co się zmieniło w Pana życiu?"
[Słuchasz, kiwasz głową, notuj kluczowe słowa]
2. PYTANIE O MARZENIE (emocjonalne):
"Gdyby wszystko poszło po Pana myśli - jak wyglądałoby to wymarzone mieszkanie? Opowiedz mi o nim..."
[Pozwól mu pomarzyć, to buduje motywację]
3. PYTANIE O TIMING (urgency):
"Kiedy idealnie chciałby Pan mieć klucze w ręku? Za 3 miesiące, pół roku, rok?"
[To ustala deadline i poziom pilności]
4. PYTANIE O BUDŻET (kwalifikacja):
"Jaki budżet Pan przewiduje? I jak dużo własnych środków może Pan zaangażować?"
[Konkretne liczby, bez tego nie ma sensu iść dalej]
5. PYTANIE O DOCHODY (weryfikacja):
"Żeby sprawdzić Pana możliwości - jaki jest łączny miesięczny dochód netto w gospodarstwie?"
[Delikatnie, ale musisz to wiedzieć]
6. PYTANIE O PRZESZKODY (obiekcje):
"Czy jest coś, co Pana martwi w kontekście kredytu? Może słyszał Pan jakieś historie które Pana niepokoją?"
[Wyciągasz obiekcje teraz, nie na końcu]
7. PYTANIE O DOŚWIADCZENIA (historia):
"Czy miał Pan już kontakt z bankami? Może składał Pan już jakieś wnioski?"
[Sprawdzasz czy nie ma "trupów w szafie"]
8. PYTANIE O DECYZJĘ (proces):
"Kto oprócz Pana będzie zaangażowany w tę decyzję? Żona, rodzice, ktoś jeszcze?"
[Musisz wiedzieć kto decyduje]
🎯 Technika "Podsumowania Zwrotnego":
Po fazie pytań ZAWSZE rób podsumowanie:
"Panie Marku, pozwoli Pan że upewnię się czy dobrze zrozumiałem: Szuka Pan 3-pokojowego mieszkania do 500 tysięcy, najlepiej na Mokotowie, z przeprowadzką do końca roku. Ma Pan 100 tysięcy wkładu własnego, zarabiacie z żoną łącznie 12 tysięcy netto. Martwi Pana głównie wysokość raty i czy da się to wszystko ogarnąć przed świętami. Dobrze zrozumiałem?"
To pokazuje, że słuchałeś i zrozumiałeś. To buduje zaufanie jak nic innego.
Faza 3: Prezentacja (20-35 min) - Pokazanie wartości
Dopiero teraz prezentujesz rozwiązanie. Ale uwaga - nie prezentujesz produktu, prezentujesz rozwiązanie problemu. Używasz informacji które zebrałeś w fazie 2.
SKRYPT PREZENTACJI WARTOŚCI
[Transition z fazy diagnozy]
"Panie Marku, na podstawie tego co mi Pan powiedział, widzę dokładnie jak mogę Panu pomóc. Pozwoli Pan, że pokażę co możemy zrobić?"
[Wyjmujesz laptop/tablet - wizualizacja]
"Najpierw dobra wiadomość - przy Państwa dochodach i wkładzie własnym, spokojnie dostaniecie te 400 tysięcy. Ba, możecie dostać nawet 450 jeśli będzie potrzeba."
[Pokazujesz wstępną kalkulację]
"Spójrzmy na liczby. Przy kwocie 400 tysięcy na 25 lat, rata wyniesie około 2300-2500 złotych, w zależności od banku. To około 20% Państwa dochodów - bardzo bezpieczny poziom."
[Addresses główną obawę]
"Wspomniał Pan, że martwi Pana wysokość raty. Pokażę Panu coś... [pokazujesz porównanie]. Widzi Pan? Różnica między najdroższym a najtańszym bankiem to 340 złotych miesięcznie. To 102 tysiące przez cały kredyt! Właśnie po to tu jestem - żeby Pan nie przepłacił ani grosza."
[Pokazujesz proces]
"A teraz jak to będzie wyglądało krok po kroku:
1. Dziś - podpisujemy umowę o współpracy (za 0 zł)
2. W 2 dni - dostaję od Pana dokumenty (lista jest prosta)
3. W 7 dni - mamy decyzje kredytowe z 3-5 banków
4. W 10 dni - wybieramy najlepszą ofertę
5. W 30 dni - podpisuje Pan umowę kredytową
6. W 45 dni - ma Pan pieniądze na koncie"
"Co ważne - przez cały ten czas jestem z Panem. Pomagam z dokumentami, jeżdżę z Panem do banku jeśli trzeba, pilnuję terminów. Pan się skupia na szukaniu mieszkania, ja zajmę się kredytem."
[Unique Value Proposition]
"Panie Marku, różnica między mną a pójściem samemu do banku jest prosta: Bank X da Panu swoją ofertę. Ja dam Panu najlepszą z 32 banków. Bank każe Panu czekać 3 tygodnie na decyzję. Ja załatwię to w tydzień. Bank każe Panu biegać z dokumentami. Ja powiem dokładnie co i jak. I najważniejsze - to mnie bank płaci prowizję, nie Pan. Dla Pana to usługa za 0 złotych."
Technika "Korzyść-Cecha-Dowód": Zawsze pokazuj w tej kolejności. Najpierw korzyść (zaoszczędzisz 102k), potem cecha (porównam 32 banki), na końcu dowód (pokazujesz przykład).
Faza 4: Zamknięcie (35-45 min) - Podjęcie decyzji
Tu się rozstrzyga czy klient podpisze czy "musi się zastanowić". Kluczowe: nie pytaj CZY chce współpracować, pytaj JAK chce to zrobić.
SKRYPT ZAMKNIĘCIA (Trial Close + Assumptive Close)
[Trial Close - test gotowości]
"Panie Marku, jak to brzmi? Czy taki plan działania ma dla Pana sens?"
[Czekasz na reakcję - jeśli pozytywna, idziesz dalej]
"Świetnie! To w takim razie mam do Pana pytanie: Wolałby Pan żebyśmy złożyli wnioski do wszystkich 5 top banków i mieć większy wybór, czy wystarczą 3 najlepsze?"
[Assumptive Close - zakładasz współpracę]
"OK, to robię 5 banków - więcej opcji do wyboru. Teraz kwestia dokumentów - mogę wysłać Panu listę mailem czy wolałby Pan ode mnie SMS z punktami?"
[Wyjmujesz umowę/tablet]
"Super. To w takim razie wypełnijmy szybko formalności i ruszamy z tematem. Umowa jest standardowa, ale przejdźmy przez główne punkty..."
[Jeśli klient się waha]
"Rozumiem że to duża decyzja. Co konkretnie Pana niepokoi? Może coś wyjaśnić dokładniej?"
[Alternative Close - daj wybór]
"Panie Marku, możemy zrobić tak: Albo ruszamy od razu z pełnym procesem i za miesiąc ma Pan kasę na koncie. Albo mogę najpierw zrobić Panu tylko wstępną analizę zdolności - to zajmie 2 dni i będzie Pan wiedział na czym stoi. Co Pan woli?"
[Urgency Close - jeśli trzeba]
"Muszę Panu powiedzieć jedną rzecz - PKO właśnie ogłosiło że od przyszłego miesiąca podnosi marże o 0.2 punktu. To około 150 złotych więcej do raty. Jeśli złożymy wniosek w tym tygodniu, łapiemy stare, niższe stawki. Decyzja należy do Pana, ale jako doradca polecam nie czekać."
7 najczęstszych obiekcji i jak je zbijać
1. "Muszę się zastanowić"
Twoja odpowiedź:
"Oczywiście, w pełni rozumiem. To duża decyzja. Powiedz mi - nad czym konkretnie chciałbyś się zastanowić? Może coś jest niejasne i mogę to teraz wyjaśnić?"
[Wyciągasz prawdziwą obiekcję która się kryje za "zastanowieniem"]
2. "Muszę porozmawiać z żoną/mężem"
Twoja odpowiedź:
"Absolutnie! Ważne decyzje podejmuje się wspólnie. Może zaprosimy małżonkę na następne spotkanie? Albo jeszcze lepiej - mogę teraz zadzwonić, przedstawić się i odpowiedzieć na pytania jeśli jakieś ma?"
[Angażujesz drugą stronę TERAZ, nie odkładasz na później]
3. "Chcę jeszcze sprawdzić w innych miejscach"
Twoja odpowiedź:
"To bardzo mądre podejście! Też bym tak zrobił. Ale zanim Pan pójdzie - powiem Panu na co zwrócić uwagę. Po pierwsze... [dajesz 3 wskazówki]. I jeszcze jedno - ja i tak sprawdzam 32 banki, więc oszczędzam Panu te wszystkie wizyty. Ale jeśli chce Pan sam sprawdzić dla porównania - proszę bardzo. Może się umówimy za tydzień i porównamy co Pan znalazł z moimi ofertami?"
[Nie blokujesz, pomagasz + umawiasz kolejne spotkanie]
4. "Nie mam teraz wszystkich dokumentów"
Twoja odpowiedź:
"Żaden problem! Do rozpoczęcia wystarczy umowa o współpracy - zero dokumentów. Potem ma Pan tydzień na dostarczenie papierów. A wie Pan co? Nawet pomogę Panu je zdobyć. PIT z urzędu skarbowego? Wyciągnę online. Zaświadczenie o zarobkach? Przygotuję wzór dla kadrowej. Nie będzie Pan sam z tym walczył."
[Eliminujesz barierę, pokazujesz że to nie problem]
5. "To pewnie drogo kosztuje"
Twoja odpowiedź:
"Przeciwnie - to nic Pana nie kosztuje! Zero złotych. Wie Pan jak to działa? Bank płaci mi prowizję za przyprowadzenie klienta. Dla Pana to free. Co więcej - często wynegocjuję lepsze warunki niż gdyby Pan poszedł sam, bo przyprowadzam bankowi 20-30 klientów miesięcznie. Mam inną pozycję negocjacyjną niż pojedynczy klient."
[Rozwiewasz mit o kosztach + pokazujesz dodatkową korzyść]
6. "Może jeszcze nie teraz, za jakiś czas"
Twoja odpowiedź:
"Rozumiem. A powiedz mi - co musiałoby się wydarzyć, żeby był to dobry moment? [słuchasz] OK, to ma sens. Wiesz co proponuję? Zróbmy teraz szybką analizę za darmo - będziesz wiedział na czym stoisz. I jak przyjdzie ten moment za 2-3 miesiące, będziemy gotowi ruszyć od razu. Co Ty na to?"
[Micro-commitment + pozostajesz w kontakcie]
7. "Sam sobie poradzę, znam się na tym"
Twoja odpowiedź:
"Super! To znaczy że będziemy świetnie współpracować, bo nie muszę tłumaczyć podstaw. Wie Pan co? Nawet jeśli Pan świetnie się zna - i tak mogę dać wartość. Po pierwsze - dostęp do ofert których Pan nie zobaczy (banki mają specjalne stawki dla pośredników). Po drugie - oszczędność czasu (ja zrobię całą robotę papierkową). Po trzecie - second opinion zawsze się przydaje przy takiej decyzji. Może chociaż sprawdzimy co mogę Panu zaoferować?"
[Nie podważasz kompetencji, pokazujesz komplementarną wartość]
5 błędów które niszczą sprzedaż
❌ Czego NIGDY nie robić:
-
1. Rzucanie się z ofertą na dzień dobry
"Mam dla Pana świetną ofertę 2.19%!" - STOP. Najpierw diagnoza, potem oferta. -
2. Mówienie źle o konkurencji
"Inni pośrednicy to amatorzy" - Nigdy tak nie mów. To obniża Twoją wiarygodność. -
3. Używanie żargonu bankowego
"LTV, DTI, WIBOR, marża odsetkowa" - Mów językiem klienta, nie banku. -
4. Naciskanie gdy klient nie jest gotowy
"No to podpisujemy?" x10 = klient ucieka. Presja zabija sprzedaż. -
5. Zapominanie o follow-upie
Nie umówiliście się dziś? Umów kolejny kontakt. "Zadzwonię w piątek o 15:00, pasuje?"
Jak trenować ten skrypt (3 kroki)
Skrypt to nie zaklęcie - musisz go przerobić na swój. Ale najpierw naucz się podstawowej wersji, potem modyfikuj. Oto jak trenować:
📚 Plan treningowy na 7 dni:
Dzień 1-2: Czytaj i notuj
- • Przeczytaj cały skrypt 3 razy
- • Wypisz kluczowe frazy które chcesz zapamiętać
- • Dopasuj język do swojego stylu (ale zachowaj strukturę)
Dzień 3-4: Ćwicz na głos
- • Stań przed lustrem i przećwicz całą rozmowę
- • Nagraj się na telefon - usłysz jak brzmisz
- • Pracuj nad tonem, tempem, pauzami
Dzień 5-6: Role-play
- • Poproś kolegę/partnera o odegranie klienta
- • Przećwicz różne scenariusze i obiekcje
- • Pracuj nad naturalnością i płynnością
Dzień 7: Test w realu
- • Użyj skryptu na prawdziwym spotkaniu
- • Nie musisz użyć wszystkiego - wybierz 3-4 elementy
- • Po spotkaniu zanotuj co zadziałało, co nie
💡 Golden Rules skutecznej rozmowy:
- ✓ Słuchaj więcej niż mówisz (zasada 70/30)
- ✓ Zadawaj pytania otwarte ("Opowiedz mi..." zamiast "Czy...")
- ✓ Notuj kluczowe słowa klienta (i używaj ich potem)
- ✓ Utrzymuj kontakt wzrokowy (60-70% czasu)
- ✓ Uśmiechaj się (nawet przez telefon - słychać to)
- ✓ Używaj imienia klienta (3-4 razy podczas rozmowy)
- ✓ Rób pauzy (daj klientowi czas na przemyślenie)
- ✓ Podsumowuj (pokazuje że słuchałeś)
- ✓ Bądź sobą (autentyczność > perfekcyjny skrypt)
📊 Statystyki tego skryptu (1000+ rozmów):
Współczynnik zamknięcia:
- Przed wdrożeniem skryptu: 23%
- Po tygodniu treningu: 45%
- Po miesiącu praktyki: 67%
- Po 3 miesiącach: 78-82%
Najskuteczniejsze elementy:
- Pytanie o marzenie: +31% konwersji
- Podsumowanie zwrotne: +24% konwersji
- Alternative close: +19% konwersji
- Social proof: +15% konwersji
ROI wdrożenia: Średni pośrednik zamyka 3 klientów z 10 spotkań. Ze skryptem - 8 z 10. To 5 dodatkowych kredytów miesięcznie × 3000 zł prowizji = 15 000 zł więcej miesięcznie. Czas nauki: 7 dni. ROI: 2142% w pierwszym miesiącu. 🚀
🎯 Twój plan działania na DZIŚ:
- 1. Wydrukuj ten skrypt - miej go przed oczami
- 2. Podkreśl 10 fraz które chcesz użyć jutro - zacznij od małych kroków
- 3. Przećwicz otwarcie 10 razy - pierwsze 2 minuty są kluczowe
- 4. Przygotuj listę 8 pytań - dostosuj do swojego stylu
- 5. Jutro użyj chociaż 3 elementów - nie musisz wszystkiego naraz
💪 Pamiętaj: Najgorszy skrypt użyty konsekwentnie bije najlepszą improwizację. Zacznij dziś!
Chcesz więcej zaawansowanych technik?
Ten skrypt to podstawa, ale prawdziwa magia dzieje się gdy połączysz go z systemem. Sama rozmowa sprzedażowa to jedno, ale co z leadami które do Ciebie trafiają? Czy wiesz jak je wstępnie kwalifikować, żeby nie tracić czasu na spotkania bez sensu?
Nasz sprawdzony system konwersji leadów pokazuje jak zbudować cały lejek - od pierwszego kontaktu, przez kwalifikację i nurturing, aż po spotkanie które zamykasz tym skryptem. To kompletna maszyna, gdzie każdy element wspiera pozostałe. Klienci którzy wdrożyli pełen system osiągają 70% skuteczności w konwersji.
📈 Skaluj swoją sprzedaż
Wyobraź sobie, że każdy lead który do Ciebie trafia jest już wstępnie "podgrzany". Że zanim usiądziesz do rozmowy, klient już Cię zna, ufa Ci i jest gotowy do decyzji. To nie fantazja - to efekt dobrze zbudowanego systemu marketingu.
Jeśli chcesz dowiedzieć się jak przyciągać gorących leadów którzy sami proszą o spotkanie, sprawdź nasz kompletny system marketingu i sprzedaży dla pośrednika finansowego. To 200+ stron konkretnych strategii, skryptów i szablonów. Od Facebook Ads które generują leady po 30 zł, przez automatyczny email marketing, aż po zamykanie sprzedaży. Wszystko przetestowane na tysiącach realnych klientów.
Zamień każdą porażkę kredytową w swoją prowizję
System, który automatycznie dopasowuje klientów z problemami kredytowymi do produktów finansowych. Zarabiaj na klientach, których inni odrzucają.
Zacznij zarabiać więcej →