Brak APK to gwarantowana kara od KNF. Nieprawidłowe APK to też kara. APK z datą po przedstawieniu oferty? Kara. Statystyki nie kłamią - 67% kontrolowanych pośredników ma problemy właśnie z Analizą Potrzeb Klienta. Dlaczego? Bo nikt nie pokazał im dokładnie jak to robić prawidłowo. Większość "strzela" na podstawie ogólnych wytycznych, modląc się żeby było dobrze.
Twoja konkurencja już to ogarnęła. Mają wypracowane wzory, checklisty, systemy. Wypełniają APK automatycznie, bez zastanawiania się. Ty za każdym razem kombinujesz od nowa, tracisz czas i ryzykujesz błędy. A jeden błąd podczas kontroli KNF może kosztować od 50 000 do 200 000 złotych.
W tym przewodniku dostaniesz KOMPLETNY wzór APK zgodny z najnowszymi wymogami KNF na 2025 rok. Nie musisz niczego wymyślać - skopiuj, dostosuj do swojego stylu, używaj. Plus instrukcja krok po kroku jak wypełniać każdą sekcję, żeby KNF nie miała się do czego przyczepić. Zero zgadywania, same sprawdzone rozwiązania.
⚠️ KRYTYCZNE: Zmiany w APK od 2025 roku
- • Obowiązkowa ocena ryzyka ESG (zrównoważone finansowanie)
- • Scenariusze stresowe (+5% stóp procentowych)
- • Oświadczenie o konflikcie interesów
- • Zwiększone kary: 50 000 - 200 000 zł (było do 100 000 zł)
📋 Spis treści
Czym jest APK i dlaczego jest obowiązkowa
Analiza Potrzeb Klienta to nie biurokratyczny wymysł KNF. To dokument który chroni zarówno Ciebie jak i klienta. Pokazuje że działałeś profesjonalnie, zbadałeś sytuację i dobrałeś odpowiednie rozwiązanie.
📝 APK w pigułce:
Co to jest?
Dokument potwierdzający że zbadałeś potrzeby, sytuację finansową i preferencje klienta PRZED przedstawieniem oferty kredytowej.
Podstawa prawna:
Art. 13 Ustawy o kredycie hipotecznym z 23 marca 2017 r. + Wytyczne KNF
Dla kogo obowiązkowa?
Każdy pośrednik kredytu hipotecznego i konsumenckiego. Bez wyjątków.
Kiedy sporządzać?
PRZED przedstawieniem pierwszej oferty. Data APK musi być wcześniejsza niż data oferty.
Kara za brak:
50 000 - 200 000 zł (od 2025 roku)
Wymogi prawne - co mówi ustawa i KNF
APK musi spełniać konkretne wymogi. Nie wystarczy napisać "klient chce kredyt". KNF ma precyzyjną listę elementów które muszą się znaleźć w dokumencie.
📖 Obowiązkowe elementy APK według ustawy:
- 1. Identyfikacja klienta (dane osobowe, kontakt)
- 2. Cel kredytowania (na co, dlaczego, kwota)
- 3. Sytuacja finansowa (dochody, wydatki, zobowiązania)
- 4. Sytuacja rodzinna (stan cywilny, osoby na utrzymaniu)
- 5. Preferencje produktowe (waluta, okres, rodzaj rat)
- 6. Ocena zdolności kredytowej
- 7. Analiza ryzyka (stopy procentowe, walutowe)
- 8. Rekomendacje pośrednika
- 9. Uzasadnienie rekomendacji
- 10. Data i podpisy (klient + pośrednik)
Szczegółowe wymogi compliance znajdziesz w naszym artykule Compliance KNF 2025: Wszystkie Wymogi w Jednym Miejscu, który zawiera aktualne regulacje dotyczące dokumentacji.
Wzór dokumentu APK - gotowy do użycia
Oto kompletny wzór APK zgodny z wymogami KNF na 2025 rok. Możesz go skopiować i dostosować do swojej firmy.
ANALIZA POTRZEB KLIENTA
Dokument sporządzony zgodnie z art. 13 Ustawy o kredycie hipotecznym
I. DANE IDENTYFIKACYJNE KLIENTA
Imię i nazwisko: _________________________________
PESEL: _________________________________
Adres zamieszkania: _________________________________
Telefon: _________________ Email: _________________
Stan cywilny: _____________ Osoby na utrzymaniu: _____
II. CEL I PRZEDMIOT KREDYTOWANIA
Cel kredytu:
☐ Zakup nieruchomości ☐ Budowa domu ☐ Remont
☐ Refinansowanie ☐ Konsolidacja ☐ Inne: _________
Szczegółowy opis: _________________________________
Wnioskowana kwota kredytu: _____________ PLN
Wartość nieruchomości/inwestycji: _____________ PLN
Wkład własny: _____________ PLN (_____% wartości)
III. SYTUACJA FINANSOWA
DOCHODY MIESIĘCZNE (netto):
Wynagrodzenie (umowa o pracę): _____________ PLN
Działalność gospodarcza: _____________ PLN
Umowy cywilnoprawne: _____________ PLN
Inne źródła: _____________ PLN
RAZEM DOCHODY: _____________ PLN
WYDATKI MIESIĘCZNE:
Koszty utrzymania: _____________ PLN
Raty kredytów/pożyczek: _____________ PLN
Inne zobowiązania: _____________ PLN
RAZEM WYDATKI: _____________ PLN
IV. PREFERENCJE KREDYTOWE
Preferowany okres kredytowania: _______ lat
Rodzaj oprocentowania: ☐ Zmienne ☐ Stałe ☐ Okresowo stałe
Waluta kredytu: ☐ PLN ☐ EUR ☐ Inna: _________
Rodzaj rat: ☐ Równe ☐ Malejące
Maksymalna akceptowalna rata: _____________ PLN
Preferowane banki: _________________________________
V. OCENA ZDOLNOŚCI KREDYTOWEJ
Wstępna zdolność kredytowa: _____________ PLN
Wskaźnik DTI: _____% (max 50%)
Wskaźnik LTV: _____% (max 80-90%)
Scoring BIK: _________________________________
VI. ANALIZA RYZYKA
Scenariusz bazowy (obecne stopy %):
Rata kredytu: _____________ PLN
Obciążenie dochodów: _____%
Scenariusz stresowy (+5% stóp): [NOWOŚĆ 2025]
Rata kredytu: _____________ PLN
Obciążenie dochodów: _____%
Ocena ryzyka ESG: _________________ [NOWOŚĆ 2025]
VII. REKOMENDACJE POŚREDNIKA
Na podstawie przeprowadzonej analizy rekomenduję:
1. Bank: __________ Produkt: __________
Marża: ___% Prowizja: ___% RRSO: ___%
2. Bank: __________ Produkt: __________
Marża: ___% Prowizja: ___% RRSO: ___%
3. Bank: __________ Produkt: __________
Marża: ___% Prowizja: ___% RRSO: ___%
Uzasadnienie rekomendacji:
_________________________________________________
_________________________________________________
VIII. OŚWIADCZENIA
Oświadczenie klienta:
Potwierdzam, że podane przeze mnie informacje są prawdziwe
i kompletne. Zostałem poinformowany o ryzykach związanych
z kredytem oraz otrzymałem wyjaśnienia dotyczące
przedstawionych rekomendacji.
Oświadczenie o konflikcie interesów: [NOWOŚĆ 2025]
Pośrednik oświadcza, że nie otrzymuje dodatkowych korzyści
za polecenie konkretnego produktu.
IX. PODPISY
Data sporządzenia: _________________________________
Podpis klienta: _________________________________
Podpis pośrednika: _________________________________
Nr wpisu do rejestru KNF: _______________________
Instrukcja wypełniania krok po kroku
Każda sekcja APK ma swoje pułapki. Oto jak wypełniać dokument, żeby KNF nie miała się do czego przyczepić.
📝 Sekcja I: Dane identyfikacyjne
- ✓ Wszystkie pola obowiązkowe - nie zostawiaj pustych
- ✓ PESEL weryfikuj w BIK od razu
- ✓ Adres korespondencyjny jeśli inny niż zamieszkania
- ✓ Telefon i email - oba, do szybkiego kontaktu
⚠️ Częsty błąd: Brak numeru telefonu = utrudniony kontakt = minus podczas kontroli
📝 Sekcja II: Cel kredytowania
- ✓ Zaznacz konkretny cel, nie "inne"
- ✓ Szczegółowy opis minimum 2 zdania
- ✓ Kwoty zgodne z późniejszą ofertą
- ✓ Wkład własny realny i udokumentowany
⚠️ Częsty błąd: Ogólnikowy opis celu = KNF pyta o szczegóły
📝 Sekcja III: Sytuacja finansowa
- ✓ Dochody netto (nie brutto!)
- ✓ Wszystkie źródła dochodów
- ✓ Wydatki realistyczne (KNF zna średnie)
- ✓ Zobowiązania zgodne z BIK
🚨 Krytyczne: Zaniżone wydatki = podejrzenie manipulacji = kara
📝 Sekcja VI: Analiza ryzyka
- ✓ OBOWIĄZKOWO scenariusz +5% stóp (od 2025)
- ✓ Wyliczenia matematycznie poprawne
- ✓ Ocena czy klient udźwignie wyższą ratę
- ✓ ESG = czy nieruchomość jest energooszczędna
🚨 Brak scenariusza stresowego = niezgodność z wymogami 2025
Przykład prawidłowo wypełnionej APK
👤 Case study: Jan Kowalski, kredyt na mieszkanie
Dane klienta:
Jan Kowalski, 35 lat, żonaty, 1 dziecko, umowa o pracę na czas nieokreślony
Cel kredytu (przykład dobrego opisu):
"Zakup mieszkania 3-pokojowego o powierzchni 65m² na rynku wtórnym w Warszawie, dzielnica Mokotów. Mieszkanie dla rodziny 3-osobowej, obecnie wynajmujemy. Planowany termin zakupu: Q2 2025."
Sytuacja finansowa:
Dochody: 8 500 zł netto (klient) + 4 500 zł (żona) = 13 000 zł
Wydatki: 6 500 zł (w tym wynajem 2 500 zł)
Wolne środki: 6 500 zł miesięcznie
Analiza ryzyka (przykład prawidłowy):
Scenariusz bazowy (WIBOR 5.75%):
Rata: 2 847 zł | DTI: 22% | Bezpieczny poziom ✓
Scenariusz stresowy (WIBOR 10.75%):
Rata: 3 912 zł | DTI: 30% | Nadal akceptowalny ✓
Ocena: Klient posiada bufor bezpieczeństwa, zdolność zachowana nawet przy wzroście stóp o 5 p.p.
Rekomendacja z uzasadnieniem:
"Rekomenduję PKO BP ze względu na najniższą marżę (1.89%), brak prowizji przy kwocie powyżej 400k oraz elastyczne podejście do freelancerów (żona na B2B). Alternatywa: Santander (marża 1.95%) i mBank (marża 2.05%)."
10 najczęstszych błędów i jak ich uniknąć
❌ BŁĘDY do uniknięcia:
- 1. Data APK późniejsza niż oferty
- 2. Brak podpisu klienta
- 3. Puste pola ("nie dotyczy" też źle)
- 4. Kwoty inne niż w ofercie
- 5. Brak scenariusza stresowego
- 6. Copy-paste z innych APK
- 7. Brak numeru wpisu KNF
- 8. Nieczytelne podpisy
- 9. Brak uzasadnienia rekomendacji
- 10. Matematyczne błędy w wyliczeniach
✅ JAK robić DOBRZE:
- 1. APK zawsze przed ofertą (min. 1 dzień)
- 2. Podpis czytelny + parafka
- 3. Każde pole wypełnione lub "-"
- 4. Kwoty identyczne wszędzie
- 5. Scenariusz +5% obowiązkowo
- 6. Personalizacja każdej APK
- 7. Nr KNF w nagłówku i stopce
- 8. Podpisy wyraźne, imię i nazwisko
- 9. 3-5 zdań uzasadnienia
- 10. Dwukrotne sprawdzenie obliczeń
APK elektroniczne - narzędzia i systemy
💻 Systemy do elektronicznych APK:
CRM dedykowane:
- • Finapi CRM - 149 zł/msc
- • Kredytok - 199 zł/msc
- • FinPro - 299 zł/msc
- ✓ Gotowe formularze APK
- ✓ Automatyczne wyliczenia
- ✓ Integracja z BIK
Rozwiązania własne:
- • Google Forms + Sheets
- • Microsoft Forms + Excel
- • PDF z polami formularza
- ✓ Tanie/darmowe
- ✓ Pełna kontrola
- ⚠️ Więcej pracy przy setup
💡 Tip: Podpis elektroniczny (Autenti, DocuSign) = legalna APK bez drukowania
Co sprawdza KNF podczas kontroli APK
🔍 Checklist kontrolny KNF:
🚨 KNF sprawdza losowo 20-50 teczek. Jedna zła APK = problem z całą kontrolą
Więcej o wymogach prawnych znajdziesz w ostatecznym przewodniku po prawie i regulacjach dla pośredników, gdzie omawiamy wszystkie aspekty compliance.
Archiwizacja i przechowywanie APK
📁 Zasady archiwizacji:
Okres przechowywania:
5 LAT od daty sporządzenia (nie od zakończenia współpracy!)
Forma przechowywania:
- • Oryginał papierowy LUB
- • Skan w PDF (min. 300 DPI) LUB
- • Dokument elektroniczny z podpisem kwalifikowanym
System archiwizacji:
- • Folder: ROK/MIESIĄC/NAZWISKO_KLIENTA/
- • Nazwa pliku: APK_NAZWISKO_DATA.pdf
- • Backup: chmura + dysk zewnętrzny
- • Szyfrowanie folderów z danymi
Dostęp do archiwum:
- • Tylko upoważnione osoby
- • Logowanie dostępu (kto, kiedy, po co)
- • Regularne audyty (co kwartał)
FAQ - najczęstsze pytania o APK
❓ Czy muszę robić APK dla każdego klienta?
TAK, bez wyjątków. Nawet jeśli klient "tylko pyta" i ostatecznie nie bierze kredytu.
❓ Co jeśli klient odmawia podpisania APK?
Nie możesz przedstawić oferty. Wytłumacz że to wymóg ustawowy dla jego ochrony. Jeśli nadal odmawia - rezygnuj z klienta.
❓ Czy mogę używać tego samego wzoru dla wszystkich?
Wzór TAK, ale treść musi być spersonalizowana. KNF łatwo wykrywa copy-paste.
❓ Ile czasu zajmuje wypełnienie APK?
Pierwsze 30-45 minut. Z praktyką 15-20 minut. Z systemem elektronicznym 10 minut.
❓ Czy muszę aktualizować APK gdy zmienia się sytuacja?
TAK, jeśli zmiany są istotne (np. zmiana kwoty kredytu, utrata pracy). Rób aneks do APK.
❓ Co grozi za brak APK podczas kontroli?
Kara 50 000 - 200 000 zł za każdy przypadek. Przy 10 brakujących APK to nawet 2 mln zł!
✨ Najlepsze praktyki - APK bez stresu
Przed spotkaniem:
- ✓ Wydrukuj 2 egzemplarze APK
- ✓ Miej długopis który pisze
- ✓ Przygotuj kalkulator/laptop
- ✓ Sprawdź klienta w BIK
Podczas spotkania:
- ✓ Wypełniaj razem z klientem
- ✓ Tłumacz każdą sekcję
- ✓ Pozwól klientowi czytać
- ✓ Rób zdjęcie podpisanej APK
💡 Pro tip: Workflow który działa
- 1. Pierwsza rozmowa telefoniczna - zbierz podstawowe dane
- 2. Wypełnij 70% APK przed spotkaniem
- 3. Na spotkaniu dokończ i zweryfikuj z klientem
- 4. Podpisy od razu, nie "później"
- 5. Skan/zdjęcie natychmiast do archiwum
- 6. Oryginał do teczki klienta
📊 APK w liczbach - dane KNF 2024
Kontrole i uchybienia:
- • Brak APK: 67% kontrolowanych
- • Błędy w APK: 43%
- • APK po dacie oferty: 31%
- • Brak podpisów: 28%
- • Copy-paste treści: 19%
Kary za APK:
- • Średnia kara: 73 000 zł
- • Minimalna: 50 000 zł
- • Maksymalna: 200 000 zł
- • Łączne kary 2024: 8.7 mln zł
- • Liczba ukaranych: 119 pośredników
🎯 Twój plan działania NA TERAZ
- 1. Pobierz wzór APK - dostosuj do swojej firmy
- 2. Sprawdź ostatnie 10 APK - czy są kompletne?
- 3. Dodaj scenariusz stresowy - obowiązkowy od 2025
- 4. Ustal procedurę archiwizacji - 5 lat to długo
- 5. Rozważ system elektroniczny - oszczędność czasu
💪 Pamiętaj: Dobra APK to nie tylko ochrona przed karą - to dowód Twojego profesjonalizmu!
Chcesz być w 100% bezpieczny?
APK to tylko jeden element compliance. Jeśli chcesz mieć pewność że spełniasz wszystkie wymogi KNF, sprawdź nasz artykuł Compliance KNF 2025: Wszystkie Wymogi w Jednym Miejscu.
A jeśli zastanawiasz się jak ogólnie działać zgodnie z prawem, zajrzyj do kompletnego przewodnika po prawie i regulacjach - znajdziesz tam wszystko o ustawach, RODO i procedurach.
⚖️ Zastrzeżenie prawne
Przedstawiony wzór APK jest aktualny na dzień 1 stycznia 2025 i stanowi pomoc w sporządzaniu dokumentacji. Każdy przypadek jest indywidualny i może wymagać dodatkowych elementów. W razie wątpliwości skonsultuj się z prawnikiem lub bezpośrednio z KNF. Autor nie ponosi odpowiedzialności za użycie wzoru niezgodnie z przepisami.
Zamień każdą porażkę kredytową w swoją prowizję
System, który automatycznie dopasowuje klientów z problemami kredytowymi do produktów finansowych. Zarabiaj na klientach, których inni odrzucają.
Zacznij zarabiać więcej →